5 признаков людей, которые никогда не купят вашу недвижимость

Самостоятельная продажа квартиры требует полного вовлечения в процесс, времени и внимания к мелочам. 50% успеха составляет качественная презентация, 30% — среднерыночная и, соответствующая параметрам жилья, цена, 20% — совпадение ожиданий покупателя и реальности, с которой он сталкивается, переступая порог.  С учётом этих условий квартира продаётся быстро и выгодно.

Тем не менее, есть люди, которые никогда не купят вашу квартиру. Вы можете воспринимать такого человека как покупателя и уже готовиться к сделке, но исход ситуации заставит вас разочароваться. Завтра стороны подписывают договор купли-продажи, но клиент звонит и сообщает, что отказывается от покупки. Или пропадает, оставляя длинные гудки на все ваши попытки с ним связаться.

Как правило, это не «сорванная с крючка, рыба» — такие люди изначально не планируют покупать квартиру – они выходят на рынок недвижимости с разведкой, присматривая дом на отдалённое будущее. Алгоритм применяют и агенты недвижимости, как способ собрать информацию. Чтобы не потерять время, научитесь определять потенциальных покупателей, которые никогда не станут реальными. Профессиональные риелторы умеют делать это уже на этапе знакомства, с первого взгляда.

5 признаков ложных покупателей

Продавец может смело вычеркивать посетителя из списка кандидатов на покупку квартиры, когда:

1. Человек не оставляет контакты (номер телефона, почту), либо передаёт несуществующие. Купля-продажа квартиры – это диалог между продавцом и покупателем. Нежелание продолжать коммуникацию после просмотра говорит о том, что заинтересованности изначально не было.
2. Отсутствие покупательской активности. Клиент не спрашивает свидетельство на право собственности, не пытается договориться о снижении цены, не задаёт дополнительные вопросы. Всё это – признаки отсутствия интереса к покупке.
3. Покупатель заявляет, что район и расположение дома не имеет значения. Адрес – второе, чем интересуются после цены при покупке недвижимости, и чаще всего имеется привязка к локации (работа, детский сад для ребёнка и т.д.). Если человек не может визуализировать свой запрос в отношении будущего дома, значит, покупать в ближайшее время не собирается.
4. Кандидат на заключение сделки заявляет, что все решения принимает самостоятельно (хотя есть супруга/ супруг). Покупка квартиры отражается на семейном бюджете, что предусматривает участие всех совершеннолетних членов семьи.
5. Покупатель не может уточнить источник финансирования. Люди, откладывающие покупку недвижимости в долгий ящик, не знают, откуда именно будут брать средства. Вопрос, будет ли это ипотечная программа, продажа старой квартиры или сторонние инвестиции — остаётся без ответа.

Многие начинающие риелторы и те, кто продаёт квартиру в первый раз, принимают такого клиента за «сложного» и всеми силами пытаются продолжить диалог. Если вы заметили хотя бы один из пяти признаков людей, которые не изначально не собирались покупать квартиру, не тратьте время. Лучше уделите эти минуты смотрителям, которым квартира действительно нужна.

Если человек заинтересован, он задаёт вопросы, торгуется, приходит на презентацию с членами семьи, оценивает несколько вариантов в одном районе. Продавцу, в свою очередь, стоит поддерживать коммуникацию – позвоните через несколько дней после презентации, чтобы поддержать диалог.

5 причин, почему вашу квартиру не покупают

Иногда недвижимость не продаётся не потому, что вам не везёт с клиентами. Сегодня нередки ситуации, когда человек имеет желание и возможность купить квартиру, но вынужден отказаться от сделки. Принимают такое решение по следующим причинам:

• Продажа без собственника. Когда реализация квартиры осуществляется по доверенности, сомнения могут возникнуть у самого непритязательного клиента. Особенно, если собственник находится за границей и не может присутствовать на сделке. Следует организовать встречу продавца и покупателя с помощью современных средств связи (Skype, Zoom).
• Отсутствие необходимых документов. Покупатель вправе запросить у вас выписку из домовой книги, справку об отсутствии долгов за ЖКХ и судимости, из ПНД. Ваше нежелание или отсутствие возможности предоставлять документы может вызвать у клиента сомнения и повод отказаться от сделки.
• Неграмотное ценообразование. Квартиры выставлена на продажу по завышенной цене, без возможности торга. Бывает и другая ситуация, когда цена среднерыночная, но продавец требует крупный аванс. Задаток должен быть символическим, плюс-минус 50 000 руб. Иногда продавцы желают перестраховаться и просят сумму, равную чуть ли не половине стоимости квартиры, что может негативно отразиться на готовности клиента купить. Если вы сомневайтесь в безопасности сделки, наймите квалифицированного юриста. Некоторые специалисты недорого предлагают свои услуги через сервисы для фрилансеров.
• Собственник выставил на продажу квартиру, которая унаследована менее 6 месяцев назад. По Закону, в течение полугода могут заявить о правах на недвижимость все родственники. Если право наследования будет оспорено, сделка купли-продажи также аннулируется.
• Квартира с «отказниками». Квартирой может владеть несколько человек, в то время как один из них выписался, но сохранил право проживания. Клиент вправе требовать согласие на продажу второго и третьего владельца, но иногда люди этого не делают и просто не перезванивают. Вам стоит уведомить покупателя при первом на просмотре, что другие владельцы не выступают против продажи квартиры, что будет подтверждено соответствующими документами.

Если ни одна из причин не объясняет, почему квартиру не покупают, обратитесь за рекомендациями в агентство недвижимости. Профессиональный риэлтор выявит недочёты вашей стратегии и предложит решение.

Что делать, если квартира не продаётся

Примите во внимание рекомендации:

• Проанализируйте рынок. Посмотрите предложения о продажах квартир с аналогичными параметрами (расположение, площадь, планировка). Установите среднюю цену по рынку или выше, но, в последнем случае, срок реализации может увеличиться.
• Сделайте качественные фотографии для объявления. Квартира на снимках должна быть чистой и уютной, тогда предложение привлечёт больше внимания. Не обязательно делать евроремонт – состояние жилья можно улучшить с помощью чехлов на мебель, аппликаций на стенах, недорогого декора. Добавьте в снимки эмоций: цветов, домашних животных, солнца из окна. Большинство покупателей недвижимости – женщины, и яркая история может заслужить больше внимания.
• Время съёмки. Если на фотографиях за окном снег, а по факту уже лето – значит квартира долго продаётся, что может насторожить покупателя. Обновляйте экспозицию или будьте готовы к торгам – жильё нередко не реализуется из-за нежелания продавца уступить в цене.
• Сделайте видео. Изображение в динамике привлекательнее, чем в статике. Подойдите оригинально – снимите видеосюжет о квартире со звуковым описанием или под музыку.
• Уделите внимание тексту объявления – описание под фотографиями должно быть кратким и демонстрировать преимущества объекта. Если в шаговой доступности школы, детские сады, больницы – укажите эту информацию в первых строчках.
• Станьте «тайным покупателем». Это поможет проанализировать ситуацию «изнутри» и скорректировать стратегию. Позвоните по похожим объявлениям или приезжайте на просмотр. Чтобы не вводить продавца в заблуждение, вежливо откажитесь от сделки сразу после просмотра.

Если продать квартиру самостоятельно не получается, обратитесь за помощью к риелтору. Эксперт поможет реализовать недвижимость быстро, безопасно и выгодно.